マーケティングにおいて、ターゲット顧客を明確にすることは非常に重要です。ターゲット顧客とは、自社の商品やサービスに最も興味を持ち、購入や利用を検討してくれる人たちのことです。ターゲット顧客を明確にすることで、効果的な販促や広告、コミュニケーションを行うことができます。
しかし、ターゲット顧客を明確にするためには、ただ年齢や性別、職業などの基本的な属性情報だけでは不十分です。ターゲット顧客のニーズや欲求、価値観やライフスタイルなどの深層的な情報も把握する必要があります。これらの情報を集めることで、ターゲット顧客の「解像度」を高めることができます。
「解像度」とは、画像や映像などの鮮明さや細かさを表す言葉ですが、マーケティングにおいては、ターゲット顧客の特徴や傾向を詳細に把握することを意味します。解像度が高いほど、ターゲット顧客の姿が鮮明に見えてくるというわけです。
では、どうすればターゲット顧客の解像度を高めることができるのでしょうか？そのためには、以下の3つのステップが必要です。
- ターゲット顧客のセグメント化
- ターゲット顧客のペルソナ化
- ターゲット顧客のジャーニーマップ作成
1. ターゲット顧客のセグメント化
セグメント化とは、市場全体を共通の特徴やニーズを持つ小さなグループに分けることです。セグメント化することで、市場全体では見えなかったニッチな需要や競合優位性を発見することができます。また、セグメントごとに異なるマーケティング戦略や施策を立案することができます。
セグメント化する際には、以下のような基準で分けることができます。
- 人口統計的基準：年齢、性別、収入、学歴、家族構成など
- 地理的基準：地域、都市・郊外・田舎、気候など
- 心理的基準：性格、ライフスタイル、価値観、興味・関心など
- 行動的基準：購買頻度、購買量、利用シーン、ブランドロイヤルティなど
セグメント化する際には、以下の4つの条件を満たすように注意しましょう。
- 測定可能：セグメントの規模や特徴が数値化できること
- 利用可能：セグメントにアクセスしやすく、効率的にコミュニケーションできること
- 重要：セグメントが十分な市場規模や成長性を持ち、利益を生み出せること
- 異質：セグメント間に明確な差異があり、競合と差別化できること
2. ターゲット顧客のペルソナ化
ペルソナ化とは、セグメント化したターゲット顧客を具体的な人物像にすることです。ペルソナ化することで、ターゲット顧客に感情や思考、動機などの人間らしさを与えることができます。また、ペルソナ化することで、ターゲット顧客のニーズや欲求、問題点や課題などをより深く理解することができます。
ペルソナ化する際には、以下のような情報を含めることができます。
- 基本情報：名前、年齢、性別、職業、家族構成など
- 背景情報：趣味、嗜好、価値観、ライフスタイルなど
- 目的情報：目標、夢、野望、期待など
- 問題情報：課題、苦手なこと、不満なこと、困っていることなど
- 解決情報：自社の商品やサービスが提供する価値やメリット、解決策など
ペルソナ化する際には、以下の3つのポイントに注意しましょう。
- データに基づく：ペルソナは想像や推測ではなく、市場調査やアンケートなどのデータに基づいて作成すること
- 具体的にする：ペルソナは抽象的ではなく具体的にし、写真やイラストなどで視覚的に表現すること
- 数を絞る：ペルソナは多すぎると管理や活用が難しくなるので、必要最低限の数に絞ること
3. ターゲット顧客のジャーニーマップ作成
ジャーニーマップとは、ターゲット顧客が自社の商品やサービスに関わる過程を時系列的に可視化するものです。ジャーニーマップを作成することで、ターゲット顧客がどのような行動や感情を経験しているかを把握することができます。また、ジャーニーマップを作成することで、ターゲット顧客の満足度やロイヤルティを高めるための改善点や施策を見つけることができます。
ジャーニーマップを作成する際には、以下のような要素を含めることができます。
- フェーズ：ターゲット顧客が自社の商品やサービスに関わる過程を大まかに分けた段階（例：認知・検討・購入・利用・評価）
- タッチポイント：ターゲット顧客が自社や競合の商品やサービスに接触する場面や方法（例：広告・口コミ・レビュー・店舗・ウェブサイト）
- 行動：ターゲット顧客が各フェーズやタッチポイントで行う具体的な
- 行動（例：検索・比較・購入・利用・評価）
- 感情：ターゲット顧客が各フェーズやタッチポイントで抱く感情や印象（例：興味・好奇心・不安・満足・不満）
- 課題：ターゲット顧客が各フェーズやタッチポイントで感じる問題や困難（例：情報が少ない・価格が高い・操作が難しい・サポートが悪い）
- 機会：ターゲット顧客の感情や課題を改善するための自社の商品やサービスの強みや提案（例：詳細な説明・割引クーポン・使い方ガイド・アフターサービス）
ジャーニーマップを作成する際には、以下の2つのポイントに注意しましょう。
- ペルソナに合わせる：ジャーニーマップはペルソナごとに作成し、その人物像に沿った内容にすること
- 可視化する：ジャーニーマップはテキストだけではなく、図や表などで視覚的に表現すること
以上、ターゲット顧客を明確にするために必要な「解像度」とは何か、そしてその高め方について説明しました。ターゲット顧客の解像度を高めることで、より効果的なマーケティングを行うことができます。ぜひ参考にしてみてください。
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